マーケティングオートメーション(MA)再定義：ツール選定で気を付けるポイントとは
マーケティングオートメーションとは
お客様のマーケティングオートメーションツールの選択をご支援する事が多いのですが、はたして、マーケティングオートメーションツールとは何か？と問われると、お客様の実現したい事、ソフトウェア（SaaS）の提供する機能の差分が大きくなりすぎて頭を痛めます。
様々なマーケティングオートメーションベンダー様達が各社各様の定義を書きまくっている昨今、何をどう読んでも生い立ち、用途が不明になるため、一回整理をしてみたいと思います。
マーケティング オートメーションとは、マーケティング部門や企業・組織がオンラインの複数のチャネル (電子メール、ソーシャル メディア、Web サイトなど) でより効果的にone2oneマーケティングを行い、反復的なタスクを自動化できるように設計されたソフトウェア プラットフォームとテクノロジーを指します。
マーケティング部門、コンサルタント、およびパートタイムのマーケティング従業員は、タスクとプロセスの基準と結果を指定し、ソフトウェアによって解釈、保存、実行されるため、効率が向上し、人的エラーが削減されます。
元々は電子メール マーケティングの自動化に焦点を当てていましたが、マーケティング オートメーションは、マーケティング、特にインバウンド マーケティングのための幅広い自動化および分析ツールを意味するようになっています。マーケティング オートメーション プラットフォームの多くは、SaaSのソリューションとして提供される事が多いため、顧客によるソフトウェアのインストールは必要ありません。
マーケティング オートメーション プラットフォームの目的は、頻繁に行われる反復的な手動プロセスを自動化されたソリューションに置き換えることにより、販売およびマーケティング組織を合理化することです。
概要
マーケティング オートメーションは、マーケティング キャンペーンの定義、セグメント化、スケジュール設定、追跡に焦点を当てた顧客関係管理 (CRM) または顧客エクスペリエンス管理 (CXM) のサブセットです。
マーケティングオートメーションを活用すると、手動で行っていたプロセスが大幅に効率化され、新たなプロセスが可能になります。マーケティング オートメーションは、テクノロジーを使用してマーケティング キャンペーンで定期的に実行されるいくつかの反復タスクを自動化するプロセスとして定義できます。
マーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、マーケティング担当者は複雑なオムニチャネル マーケティング戦略を 1 つのツールで管理することで、クライアントとのコミュニケーションを自動化および簡素化できます。マーケティング オートメーションは、以下の分野で大きく役立ちます。
- リード生成
- セグメンテーション
- リード育成
- リード スコアリング
- リレーションシップ マーケティング
- クロスセルとアップセル
- 保持
- マーケティング ROI 測定など
効果的なマーケティング自動化ツールは、単体もしくは統合された CRM 、最近では社内に分散していた様々なソースのデータを活用して、顧客の影響と好みを理解します。 マーケティング オートメーション ソフトウェアには 3 つのカテゴリがあります。
３つのカテゴリ
Marketing intelligence
電子メール、Web ページのトラッキング コード、ソーシャル メディアを使用して、製品やサービスに興味がある人の行動を追跡し、意図の程度を把握します。
- 電子メール内のリンクをクリック
- Web サイト内の閲覧履歴、来訪時の検索用語
- ソーシャル メディア グループやスレッドフォロー
複数のリンク分析により、購入者の行動を追跡できます。
製品 A に関連するリンクや複数のスレッドをたどるが、製品 B は A のみに興味を示します。これにより、より正確にターゲットを絞った応答が可能になり、特に製品 A の興味や業種をターゲットにした育成プログラムの開発が可能になります。これにより、企業は、インターネット履歴の行動を通じて、自社の製品に興味があることを示すターゲット消費者に、より効率的かつ効果的にアプローチできるようになります。インタラクティブな性質のため、これはマーケティング オートメーション 2.0 と呼ばれています。
詳細は以下のリンクもご確認下さい（英語です）
マーケティングオートメーション
リード（未顧客）※別途定義：をマーケティングファネルの最上部からファネルの最下部で販売準備が整ったリードに移行させることに重点を置いています。見込み客はアクティビティに基づいてスコアリングされ、ターゲットを絞ったコンテンツとメッセージを受信することで、最初の関心から販売までを促進します。マーケティング オートメーションは、企業間 (B2B)、企業間 (B2G)、またはより長い販売サイクルである企業間 (B2C) の販売サイクルで一般的に使用され、マーケティングの複数の領域に関係しており、実際には電子メールを組み合わせたものです。マーケティングテクノロジーと構造化された販売プロセスを組み合わせたものです。
広告の自動化
広告プロセスの自動化に重点を置き、通常はキャンペーンのライフサイクル管理に重点を置いています。自動化には、以下のようにさまざまな領域が含まれます。
- メディア ミックス モデル
- メディア プランニング
- スケジュール設定
- キャンペーン設定
- 広告配信
- レポートなど
これらの要素の 1 つまたは複数に適用できる広告自動化は、多くの場合、人工知能を使用して、日常的なタスクのいずれかを自動化することに焦点を当てています。
例：広告運用 (トラフィッキングとも呼ばれます) に見られます。これには、広告サーバーと分析の配置をさまざまなメディアやアドテク プラットフォームにマッピングすること、さまざまなメディアに広めるための追跡ピクセルを作成すること、および広告の管理に関するアクティビティが含まれます。従来はさまざまなアドテク プラットフォーム間で手動で操作されていた UTM パラメータが、広告自動化によって自動化されます。これにより、配置の自動作成、さまざまなメディアへのトラッカーの自動プッシュ、および UTM パラメータ作成の自動管理が生成されます。広告の自動化は、複雑なインフラストラクチャやプロセスを簡素化するために大手広告主の間で一般的に使用されていますが、熟練していないユーザーでも広告にアクセスできるようにする道を切り開いています。
高度なワークフローの自動化
マーケティングプロセスの自動化が含まれます。これらには、予算編成と計画、ワークフローと承認、マーケティング カレンダー、社内コラボレーション、デジタル アセットの作成と管理、および基本的に社内マーケティング機能の業務効率をサポートするすべてが含まれます。通常、これらのシステムでは、CRM または COM (商業運用管理) 管理者が、社内の営業およびマーケティング担当者が手動で処理 (ファイルのデザイン、手紙の送信、電子メール キャンペーンの送信) するアクション アイテムをトリガーするための複雑な一連のルールを設定する必要があります。このタイプのシステムにより、マーケティング担当者は、適切なタイミングで関連する個人に関連するコンテンツを配信する能力が向上します。組織の人的資源の能力と、割り当てられたタスクへの取り組みのレベルに基づいて、制限が適用される場合があります。高度なワークフロー自動化を作成して、認識、検討、意思決定、長期的なロイヤルティを含むカスタマー ジャーニー全体をサポートできます。
マーケティングオートメーションに対するGDPRの影響
2018 年 5 月 25 日の時点で、一般データ保護規則が EU で発効しました。これはマーケティング チームや組織が消費者データを管理する方法に大きな影響を与えています。マーケティングオートメーションの追跡を使用する組織は、消費者に同意を求めるとともに、データがどのように処理されるかについて透明性を提供する必要があります。 マーケティングオートメーションが消費者に与える影響 消費者はマーケティングオートメーションの影響を直接受けます。消費者は企業にデータを提供し、企業はアルゴリズムを使用して、消費者に向けて販売する製品やサービスを決定します。製品やサービスは、収集されたデータに基づいて個人ごとにカスタマイズされます。マーケティングオートメーションの使用は、効率的な顧客体験として解釈される一方で、消費者の自主性の喪失と解釈される人もいます。
主要8機能
マーケティング担当者が顧客を完全に理解し、その後戦略的なマーケティング計画を策定できるように効果的に支援するために、マーケティング オートメーション プラットフォーム (MAP) は 8 つの主要なタスクを実行するように設計されています。
- マーケティングキャンペーンと顧客の開発と分析
- マーケティングキャンペーンの管理
- 適切な顧客データの編成と保管
- 連絡先をリード (マーケティング見込み客) から顧客に移動する
- エンゲージメントレベルを測定することでリードを評価するためのリードスコアリング
- 電子メールやソーシャルメディアなどの複数のタッチポイントの統合
- リード管理
- キャンペーンのパフォーマンス分析 (電子メールの開封率またはクリックスルー率、ランディング ページのコンバージョン率など)
マーケティングオートメーション全機能を網羅したRFPを作成しました。
ご希望の方はご連絡ください。
こちらのRFPをご活用いただければ、ビジネス部門の皆様が、実際はどのような機能が必要なのかをチェックしていく事が可能です。
市場
Gartner によると、B2B マーケティング オートメーション市場は 2020 年に 15% 成長し、その価値は 21 億ドルに達しました。 Gartner は、2021 年 8 月の時点で次のベンダーを B2B マーケティング オートメーション プラットフォームのリーダーとして特定しました。
- Adobe (Adobe Marketo Engage) 旧Marketo（マルケト）大手企業向け
- Creatio (Marketing Creatio)
- HubSpot (Marketing Hub) B2Bが中心。中小企業向け
- Oracle (Oracle Eloqua) マーケティングオートメーション初期のデファクト
- Salesforce (Pardot) 旧Exact Target
MAが正解なのか間違えなのか
弊社ではSPIN話法（旧Solution Selling)を発展させた、Value Selling、Customer Centric Sellingを推奨しています。
実はMAツールとValue Selling、Customer Centric Sellingは組み合わせる事で最強のツールになるのですが、マーケティング部門と営業部門の壁によって、何故かマーケティングと営業の間の溝が発生してしまっているのが現状です。
もし、MAツールの運用、SFAとの連携でお悩みがありましたらお気軽にご相談下さい
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